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红方块网 >> 展商经验交流
浅析企业参展心态
2010年12月16日 18:35  来源:慧聪丝印特印网  
核心提示: 对于参观商来说,本次展会带来的新品是其最为关注的。大多数参观商认为本次展会对给他们的收获良多,这些收获来自展会新品的独创性,尤其是一些企业设备和辅料质量让参观商赞叹。这也是本次展会相比以往展会,买卖双方匹配率较高的最直接原因。但是,行业多以中小企业为主的特性也是本次展会发展的制约因素,有参观者表示,展会新品大同小异,很多产品与自己家乡所在地区的产品无本质差异……。
    近日广州保利世贸博览馆隆重举行了 “2010中国国际网印及数字化印刷展/2010中国国际纺织品印花展/2010中国(广州)标签印刷技术展”,备受中国丝网及特种印刷行业关注的。本次展会展览面积35000㎡,参展商近500家,这些企业分别来自法国、德国、意大利、瑞士、奥地利、英国、美国、日本、韩国、泰国、印度、新加坡、马来西亚、中国、中国香港特别行政区和中国台湾省等16个国家和地区。展会参观人次20,000余人次。作为唯一的网络支持媒体,慧聪丝印特印网全程参与了展会直播。
    展会期间,慧聪丝印特印网编辑深入展会现场通过观察性体验、参与式观察的方式耳闻参展商及参观商对行业展会的态度。广州网印展为丝印特印行业相关企业搭建了便携式桥梁,为相关企业提供了发展商机,但是由于企业的发展现状和展会收获大相径庭,展会留个参展商的记忆也不尽相同。    
    据不完全统计,参展商对本次展会分别持三种态度。第一种是企业认为本次展会上参观者较多,为企业发展带来更多可匹配的具有强大购买力的优质客户,企业在展会上寻求到利益增长点,同时本届展会为企业的品牌宣传起到一定作用,最直接的表现是企业对下届展会满怀信心。第二种是企业本次展会差强人意或者不尽人意,企业将继续保持观望态度,对于是否参与下届行业展会企业不能给予准确的答复。第三种是企业认为本次展会其收获甚微,不值为此不远千里奔波,直接表明下届展会企业将不会参加。    
    对于参观商来说,本次展会带来的新品是其最为关注的。大多数参观商认为本次展会对给他们的收获良多,这些收获来自展会新品的独创性,尤其是一些企业设备和辅料质量让参观商赞叹。这也是本次展会相比以往展会,买卖双方匹配率较高的最直接原因。但是,行业多以中小企业为主的特性也是本次展会发展的制约因素,有参观者表示,展会新品大同小异,很多产品与自己家乡所在地区的产品无本质差异……。      
    分析:强化理论是美国心理学家和行为科学家斯金纳(BurrhusFredericSkinner)等人提出的一种理论,即操作条件反射理论、行为修正理论。作为态度理论的一种,强化理论认为人或动物为了达到某种目的,会采取一定的行为作用于环境。人们习得从事某个行为是因为该行为伴随着某种愉快的事情,人们习得避免某个行为是因为该行为伴随着某种不愉快的后果。人们可以通过正强化或者负强化的办法影响行为的后果,从而修正其行为。
对于一个企业亦是如此,企业的态度实则反映了某种市场因素带给企业决策者的感受,企业决策者希望通过这种行为的强化来达到企业预期的目的。展会期间,企业尤其是参展企业对展会的三种态度决定了企业后续的行为表现,如果这种行为不待修正直接实施,那么企业将面临的境况是怎样的。
    作为以家族式企业为主的行业,丝印特印企业规模多属中小型企业,企业的发展对市场环境的变化不直接不敏感。企业决策者往往是一人,决策者的态度决定了企业发展的唯一指示。面临企业成本上升、压力增大、利润下滑等不确定性因素,本行业大多数企业并没有直接受其影响,企业决策者也没有很好收到市场传导的讯息。企业管理者参与展会成为其最直接了解市场的途径,同时,企业在市场中处于何等地位,展会期间一目了然。    
    广州网印展持三种态度的企业,第一种企业以近期开发出新产品的企业为主,这类企业以其独创性和开拓性在展会上获得佳绩,本届展会的利益增长点带给其快感促使其态度明朗。但是这类企业应注意不要将全部的精力放在推介展会上推出的新产品,更多考虑企业的利益增长点来自哪里,是新产品还是品牌推广亦或二者兼而有之。笔者认为,这种企业如果在新产品推出了两三个月,用户仍没有了解产品而是通过这次展会才使得产品得到更好的宣传,那么一方面不要只寄希望于展会,而应该将更多的时间和精力投入产品渠道的开拓方面,另一方面不能忽视继续推出新产品。如果企业在展会前期产品的销售已经很到位,用户对产品已经相对熟悉,此次展会为企业“锦上添花”,这类企业可以直接将更多时间和精力放到下一轮产品研发之中。   
    第二种持观望态度的企业,是固步自封还是继续观望都是毫无意义的,究其展会企业表现的深层原因才是其正道。展会表现不尽人意,企业对市场整体环境是否有所把握。展会期间,笔者观察过一些标展,虽然没有特装大气豪华,但是产品并不比特装展位差,这类企业门前人来人往,成交量同样客观。这类企业应该从自身产品开始反思,质量才是企业的生命线。展会等行业人士聚集一堂的时刻是最直接了解市场动态的机遇,错过这类机遇企业如何了解市场。不能很好的了解市场,企业如何在这个行业“洗牌”进行的时候立于不败之地或者反败为胜。    
    第三种直接表明将不参加下届展会的企业,这类企业首先是在本届展会上最直接的受挫折,没有达到预期的目标或者没有较好的收获。如果企业决策人还没有考虑转行,那么这种态度或许短期不会对企业的发展产生影响,从长期来看,这样的决策实则成为企业发展最大的败笔,阻碍企业发展的同时限制企业决策者的思维。这种失利心态强化使得企业决策人永远只会规避风险,但是风险到来利益这样的道理往往是被企业管理者忽略的。同第二种态度一样,究其展会深层原因是十分迫切且必要的。
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